私域流量，是 2019 年最火的商業新名詞，沒有之一。造詞的人是誰不重要，怎么解釋這個詞也并不重要，重要的是，這是未來的方向，誰也無法阻擋。

　　我是一名在淘系電商圈混跡了 10 年的資深從業者，也是一名不合格的連續創業者。如果按照世俗的標準來看，我既不算成功，也沒有名氣，更沒有什么影響力。

　　但這幾年來，我親眼見證了無數的公司或稍有名氣的個人，利用各種手段，榨取電商賣家的血汗錢，因為賣家們的欲望都很大，也都很浮躁，所以就容易一次又一次地上當。

　　而今天寫這篇文章，就是想告訴各位有緣分的賣家們：

　　私域是風口，是未來，一定會有很多公司，再次利用這個風口，編織各種自圓其說的謊言，誘騙你買某種產品或服務。

　　為了能讓各位賣家在私域流量池方面少走一些彎路，少被割一些韭菜。請你認真讀完下面的內容，它將幫助你在淘系店鋪的私域搭建上，做出最適合自己的決策。

　　我不敢說，我寫的東西100%就是正確的，但可以保證的是，這是我跟我的合伙人，踏踏實實花了 3 個多月的時間，在兩家淘系女裝店鋪身上，一點一滴實踐出來的。這里面每一個建議，都來自于我們親自的實踐與摸索。

　　那閑言少敘，就讓我帶領各位，揭開淘系店鋪關于私域流量的真相。　　

　　私域流量池的本質是通過虛擬的免費服務轉化客戶的性質。

　　在這種轉化下，客戶的性質發生根本的改變，新客戶變成老客戶，把老客戶變成老鐵，把企業通過公域投放的流量江山守護在私域內，競爭對手無法輕易搶走。

　　請注意，我用的詞是虛擬的免費服務，不是優惠券，不是活動信息，不是新品N連發。

　　很多賣家都有過自己搭建私域流量池的經歷。他們最常用的做法就是把淘寶店鋪的流量導流到微信后，然后迅速開始在群里或朋友圈進行各種推廣。

　　這種推廣的導向性很明確：

　　客戶們，快來買我們家產品吧，不買就錯過了優惠，錯過了新品，錯過了活動...

　　連續發一段時間，我們會發現，群死了，退群的人越來越多，刪掉微信的人也越來越多，賣家們的私域運營就此宣告失敗。

　　換位思考，假若我們自己成為了消費者，持續看到這樣的推廣，內心肯定會感到反感，第一印象就會變得很差，后續想再建立信任，就非常困難了。

　　很多人都有在微信自媒體賬號買東西的經歷，回想一下，這些自媒體賬號在起步階段，相當長的一段時間內，并沒有售賣任何產品，而是不斷的發布免費文章或短視頻，目的很簡單，先建立信任，再自然成交，這是最基本的營銷邏輯。

　　所以賣家們對于私域流量運營也應當是這樣的邏輯：

　　首先在公域流量平臺上，某個客戶購買了我們的產品，我們由此獲得了深入連接客戶的機會，把她導進我的私域流量池;

　　客戶進入企業的私域流量池后，企業通過免費的，有價值的虛擬服務，持續不斷的影響她，在她心里建立了某種深刻的記憶，她就會記住你，并慢慢信任你;

　　當她某天產生了購買商品的需求，她第一時間就會想到去你的店里買，生活中也會常提起你的店鋪，間接為你介紹客戶，這個客戶的性質也就從新客變成了老客，從老客變成了老鐵.....

　　那在這樣的狀態下，對于顧客的轉化就是順其自然，水到渠成的。

　　想想看，如果你的客戶們都在你的私域流量池里，并被你優質的虛擬服務不斷所影響，那她還會糾結你的產品比別人貴嗎?她還會死盯著你的產品缺陷不放嗎?她還會動不動就給你差評嗎?

　　如果你的競爭對手們想撬走你的客戶，那肯定也沒有那么容易。

　　所以搭建淘系店鋪的私域流量池，對商家來說，是一個大項目，搞清楚這個項目的本質很重要。

　　這個項目的本質就是為給客戶提供優質的虛擬服務，守住企業辛辛苦苦從公域打下來的江山。

　　如果你能夠想清楚這個本質，那你做私域的戰略就不會跑偏。

　　所以，做私域，一定不能上來就整營銷信息，上來就要搞轉化，整復購率，賣家們在搭建私域流量池的時候，要把公域流量的運營思路，徹底忘掉!　　

　　社群建立前，第一件要做的事情是用戶調研，是用戶調研，是用戶調研，一定不能上來就大面積引流拉群，否則社群的運營會進入惡性循環。

　　思考一下，私域建立以后，如何持續運營好私域，是第一個需要解決的大問題，那要解決這個問題，就需要找到運營私域的突破口。(請把這句話反復閱讀十遍)

　　既然是找突破口，就需要大量的信息作為支撐，尤其私域運營的都是活生生的人，那就更需要通過大面積的用戶調研，獲取大量有價值的用戶信息，并從信息中歸納總結思考，得出一個有邏輯，有落地，有策略的執行方案。

　　很多電商老板這時可能會想：

　　用戶調研不就是想辦法了解我的客戶嘛?這我每天都在做啊，客服每天都在聊啊，產品評價我每天都在看啊，我比誰都清楚我們的產品優勢在哪，客戶為什么喜歡用我們的產品，我們都知道啊!

　　這并不代表你對你的客戶很了解，你只是更了解你的產品罷了。

　　拿我們正在服務的女裝商家舉例。　　

　　當我們與該店鋪老板及運營人員進行面談時，我問他們，能不能詳細和我們說一下，店鋪的客戶情況?

　　該老板回答的是買我們家產品的都是年齡偏大的女人多一點，大概在 40 歲左右，都比較摳門，價格漲不上去，但非常喜歡我們家衣服的材質，覺得穿起來很舒服。

　　這群用戶的生活狀態是什么?都 40 歲了。

　　為什么還那么摳門?為什么喜歡穿棉麻材質的衣服?我繼續追問。

　　生活狀態不是很清楚，女人都摳門嘛，棉麻材質本身就很舒服啊.....該老板和我打著哈哈，回答了一堆廢話。

　　當我問到，你們的材質為什么那么好時?老板頓時就很起勁地前前后后說了 20 分鐘，他是如何飛到天南海北，不辭辛勞，踏上找尋優質原材料的艱辛征程......

　　兩個小時的溝通下來，這家店鋪的成員要么是站在自己的立場說自己的產品有多么好，要么就是把店鋪管理后臺官方統計的用戶信息重新加工了一遍，我們基本沒有得到任何有價值的信息。

　　鑒于此，我們決定對這家店鋪的客戶進行一個深度調研。

　　由于這家店鋪早期有做過私域的運營，我們先在朋友圈做了一個簡單的調研，信息反饋如下：　　

　　從朋友圈的調研信息中，我們大概對該用戶群體有了基礎的認知，接下來最關鍵的是搞清楚高價值用戶的特征是什么?她們為什么會復購該產品呢?

　　于是，我們進行了第二輪的深入調研：電話調研+面對面訪談。　　

　　一周的電話調研后，我們得到的了 3 個關鍵信息和 1 個共性信息：

　　1、有復購行為的用戶，95%的人，孩子還在上學，夫妻二人收入不高，家里有老人。

　　2.35 歲以上的用戶，超過50%的人，年輕的時候，經常去線下門店購買品牌服裝。

　　3. 70%的用戶，目前在當地的企事業單位中從事一份朝九晚五的工作

　　4. 她們依舊在追求美，因為生活的現狀，不得不有所克制(共性信息)

　　通過朋友圈+電話兩種調研方式的結合，我們對信息進行加工，還原了高價值用戶的生活狀態：

　　小劉， 38 歲，長期生活在湖南省的一個小縣城內，有一份相對穩定的工作，月收入 4800 元，有一個 12 歲的兒子，正在上初中，老公在縣城內跑出租，月收入 6000 元，家里有兩位 70 多歲高齡的老人，每個月有少量退休金。

　　小劉 20 歲剛出頭的時候，父母在縣城內有穩定的工作，生活條件比較優越，經常到門店內購買品牌服裝，消費能力很強，很會打扮，在當時屬于比較時髦的群體。

　　小劉到了嫁人的年紀，受傳統婚姻觀念的影響，選擇了一個當地門當戶對的人，過起了相夫教子的家庭生活。

　　由于結婚時，雙方的條件都還不錯，兩人并沒有外出打拼，在縣城內購買了一套房產，找了一份穩定輕松的工作，日子過得相對比較滋潤。

　　幾年后，小劉生了小孩，雙方父母也都到了退休的年紀，教育小孩、贍養老人、照顧家庭的重擔越來越重。

　　因此，小劉的消費觀開始發生變化。生完孩子，身材開始變形，體重越來越重，很多漂亮的衣服不能穿了，上有老小有小，生活壓力很大，日常消費開始對價格敏感，消費越來越理性，每天都很有很多煩心的生活瑣事，穿衣的舒適度變得越來越重要。

　　千千萬萬個小劉，就構成了該店鋪的高價值用戶群體，小劉的特征就是核心用戶群體的主要特征。

　　有了這些關鍵信息后，通過信息的進一步挖掘，我們才能確定在私域中，測試什么類型的虛擬服務是有可能產生價值的，否則我們對這個私域做的所有運營動作，都是自嗨，都是瞎貓碰死耗子，會讓私域的運營一直處在到處是問題，卻又找不出問題原因的尷尬境地，一旦進入了這種狀態，私域流量池的運營就基本宣告失敗。　　

　　服裝品類，UGC內容價值遠遠大于PGC內容價值，千萬不要死磕PGC。

　　兩家女裝店鋪的用戶調研結束后，我們獲得了大量有價值的信息，經過分析后，我們開始進入虛擬服務的打磨期。

　　如何打造一條高質量高價值且有穩定輸出能力的內容生產鏈，持續供應到私域，產生“留存用戶”和“轉化用戶性質”的作用，是我們面臨的最艱巨的任務，也是我們踩坑最多，代價最大的環節。

　　受個人經驗的影響，我跟我的合作人一開始就堅定的認為，PGC內容會是核心，我們總認為專業的東西一定是最好的，專業的內容一定是用戶喜歡的，于是我們花了將近兩個月的時間，死磕PGC。

　　我們把公司的會議室進行了簡單的裝修，從市場上招聘兼職模特，精心鉆研搭配技巧，

　　出各種拍攝方案，短視頻拍攝腳本，內容打磨了一批又一批，模特換了一個又一個。

　　這些內容進入社群后，從用戶的反饋看，價值是有的，但離我們的預期還很遠，還不足以達到可以長期留存用戶的目的。

　　1 個半月后，內容打磨進入瓶頸期，不管我們怎么調整，怎么優化，效果依舊差強人意，更讓我們感到無奈的是，即使我們最終打磨了高質量有價值的PGC，但輸出的量不足以支撐幾萬人甚至是幾十萬人的私域運營。

　　出于職業習慣，我們開始復盤打磨內容供應鏈這件事。

　　1.專業的內容生產是需要團隊有原始內容基因，我們團隊的內容基因不夠。

　　2.所有能量產的內容，都是可以標準化的，服裝的穿搭是非標準化的，很難量產。

　　3.公域流量運營的是商品，商品需要包裝，需要專業化支撐，私域流量是運營人的，需要真實，越真實越有價值(這也是為什么買女裝的妹紙喜歡看買家秀)。

　　復盤結束后，我們迅速調整了內容生產方向的重心，由PGC轉向UGC。

　　我們啟動了試穿大使招募活動，發布在微淘，挑選了 20 名具有穿搭能力的高質量用戶作為產品的試穿員，讓她們從店鋪內任意挑選個人比較喜歡的款式，每人挑選 5 套衣服，寄送給她們。

　　接下來她們按照我們的要求，拍攝更貼近用戶群體生活狀態的照片及短視頻，我們收到這些用戶的內容后，發布到我們的社群中。

　　在這其中，我們也對社群做了更精準的分類，按照身高體重比例進行了分群。

　　當我們第一次把UGC內容發布到對應社群后，互動效果超出了我們的想象，根據互動效果來看，這才是我們需要的內容，這才是真正有價值的內容。　　

　　大家有沒有發現，在私域里，這種類型的UGC內容輸出，為社群用戶創造了逛“私域”的新場景，本質上與用戶逛淘寶一樣，只不過，需求的實現路徑各不相同。

　　用戶看到試穿員發布的短視頻，知道試穿員跟自己的身材比例相近，試穿員的基礎穿搭效果完整的展現在自己面前，是個活生生的人，用戶會感覺，試穿員就在身邊，而且穿搭能力不錯，有問題馬上第一時間咨詢，試穿員第一時間解答，不帶有任何營銷意味，超級自然。

　　有人會問，這種內容的質量好不好把控，成本高不高呢?

　　在內容創作大行其道的今天，我們不需要懷疑用戶創造內容的能力，越年輕的用戶，創造內容的能力就越強!

　　我們核算了一下， 20 個試穿員，按照我們現在給到的合作方案，每年的的內容總生產成本在 10 萬元左右，至少可以服務 50 萬體量的私域用戶群，也就是說，每個私域用戶，每年的內容服務成本是0. 2 元，還有比這更便宜的流量運營成本嗎?　　

　　實物商品千萬不要做裂變。

　　很多講私域流量的文章和課程，都在教大家如何用私域進行裂變拉新。他們鼓吹做私域，通過裂變，就可以獲得大量的新客。但就我們實操下來，現階段的大部分裂變手段根本不適合我們的淘系賣家。如果只是完全照搬那些裂變活動，只會水土不服，人財兩空。

　　首先，那些裂變工具，裂變活動的“鉤子”，都是用一些固定成本的虛擬產品進行裂變，比如在線的課程，在線的資料包，在線的文檔，在線的資源。這些虛擬產品發一份和發 10000 份，成本不變，作為裂變的鉤子，可以無限循環下去。但淘系賣家們的商品，都是實實在在的有價值，有成本的實物，如果用來裂變，則裂的越多，成本就越高。

　　其次，如果可以接受用一定的成本進行拉新，那淘系賣家也能接受。那這個成本的邊際就在于不能讓賣家們虧本。所以如果產品有著較高的毛利，那淘系賣家們拿出一部分毛利進行裂變，倒也無妨。但問題就在于大部分淘系賣家的商品，毛利率都不高，如果再用來裂變，再加上倉儲，人工，郵費的成本，則同樣裂的越多，虧的越多。

　　最后，通過實物裂變的用戶，一定都是一群貪小便宜的低質量用戶，這些用戶轉化難度大，留存低，質量差。

　　我們在幫兩家店鋪搭建私域時，曾經搞過一場“拉身邊親朋好友加微信送絲巾”的活動。

　　由于這些絲巾是積壓庫存，所以成本已然是最低。雖然本場活動拉新了 500 名用戶，但用戶質量非常差，很多人拿了絲巾之后，直接就刪掉了我們，或者成為了僵尸粉。所以實物產品搞裂變，你很難避免一些羊毛黨，伸手黨，以及愛占便宜的用戶。這樣的用戶不是我們想要的私域用戶，也不值得我們付出更多的時間和精力去維護。

　　所以，淘系賣家做私域時，謹慎去碰裂變，不要被各種所謂的裂變技巧所忽悠，因為那并不適合你的產品。

　　好了，說了這么多，我想重新回歸一下本文的主題。

　　無論如何，淘系平臺為賣家們提供了非常多精準以及有質量的流量，這些流量如果不能沉淀到賣家們的私域流量池里，就有可能被其他的店鋪，微博的大V，短視頻平臺，其他電商平臺所吸走。所以把用戶沉淀到自己的私域流量池里，是非常重要且有必要的!

　　但是，對于私域流量的運營，一定是一個長期過程。就像守江山，一定要本著可持續發展，一代傳一代的精神，避免竭澤而漁，殺雞取卵。

　　在這個過程中，你需要做好用戶調研，需要做好UGC的內容，需要用心做好服務，如果各位賣家能做好這些，那私域流量的銷售轉化一定是水到渠成，最后回報給你無法想象的收益。

　　以上，就是我們在這 3 個月里，通過服務兩家女裝店鋪，得出的一些關于私域流量的真相。