 企服廠商掘金下沉市場 文|王與桐 編輯 |石亞瓊 封面來源 |IC photo 企業(yè)服務(wù)賽道，正在進(jìn)行一場并不明目張膽的下沉市場搶奪戰(zhàn)。 · 去年，完美世界發(fā)布完美郵箱，通過郵箱的形式可以完成非公司形態(tài)的協(xié)同辦公流程； · 金山文檔在疫情后發(fā)現(xiàn)其用戶中60%是來自傳統(tǒng)制造業(yè)、電商； · 創(chuàng)業(yè)公司飛任務(wù)、吉工家明確要服務(wù)從建筑/制造業(yè)工人群體為主的B端市場； · 云計算廠商Ucloud開始服務(wù)鄉(xiāng)縣政府； · 華為中國政企已經(jīng)開啟多年“地市下沉”戰(zhàn)略； · 無代碼領(lǐng)域熱鬧不斷，BI廠商帆軟發(fā)布無代碼產(chǎn)品簡道云，容聯(lián)七陌有MoPower，低代碼廠商奧哲也發(fā)布無代碼新品； · 2021年1月14日和15日，阿里釘釘和騰訊云開發(fā)分別發(fā)布了新版本的低代碼開發(fā)工具，通過拖拽等形式實(shí)現(xiàn)創(chuàng)建流程，使用范圍將進(jìn)一步下沉。 屬于不同的賽道，運(yùn)用了不同的技術(shù)，觸達(dá)了不同的人群，但其共性在于，他們瞄準(zhǔn)了同一塊土地——企服下沉市場。 樂觀的前景吸引了資本的青睞。自2020年，維表格、treelab、黑帕云等通過無代碼進(jìn)行流程/系統(tǒng)搭建的工具相繼獲得融資；藍(lán)領(lǐng)人才服務(wù)商優(yōu)藍(lán)國際、藍(lán)領(lǐng)用工平臺馬上報到、勞動力管理服務(wù)商蓋雅工場、靈活用工服務(wù)平臺中服云等圍繞藍(lán)領(lǐng)用工的企業(yè)也相繼在同年獲得融資。 36氪經(jīng)過長達(dá)一年對該領(lǐng)域的追蹤觀察，我們試圖為你解答以下問題： 1、什么是企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的下沉市場？ 2、為什么會在近一年下沉市場受到追捧？ 3、現(xiàn)在處在什么階段？ 4、掘金下沉市場，企業(yè)會遇到什么難題？ 5、企業(yè)服務(wù)的下沉市場，未來會走向什么方向？ 掘金時刻 吸引這些企業(yè)和資本的，是一個接近萬億體量的大市場。 為什么這么說？ 首先，下沉市場根本不應(yīng)該稱之為“下沉市場”，應(yīng)該稱之為“主流市場”。其所代表的趨勢也不是“消費(fèi)降級”，而是“消費(fèi)升級”，即收入更低的群體開始學(xué)會“花錢”，對應(yīng)到tob就是學(xué)會“采購”。 拼多多的下沉市場，是指三四線城市中收入偏低的消費(fèi)群體。全國月收入低于5000元人口的占總?cè)丝?0%，是實(shí)打?qū)嵉摹爸髁魇袌觥保?020年數(shù)據(jù)）。與之對應(yīng)的，這些70%月收入低于5000元的人口，其工作的企業(yè)一般也涵蓋在我們所定義的下沉市場里。類比一下，70%是“企服下沉市場”。這意味著服務(wù)下沉市場的企服公司有機(jī)會服務(wù)70%的用戶群，是目前30%人群的兩倍還多。 以云計算作為中國目前中高端企服市場的代表，2020年，中國IaaS+PaaS+SaaS規(guī)模是3000億元，下沉市場云計算市場規(guī)模的就是7000億。再加上比如平臺類等其他類別的賽道，整個下沉市場規(guī)模逼近萬億，且會逐漸擴(kuò)大。 巨大的市場就代表著巨大的誘惑。 其次，智能手機(jī)的普及為數(shù)字化滲透提供了可能。 2015年前后，4G普及，移動互聯(lián)網(wǎng)井噴：中國的網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)到 6.88 億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到 50.3%，超過全球平均水平 3.9 個百分點(diǎn)；農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模達(dá) 1.95 億，城鎮(zhèn)網(wǎng)民共 4.93 億。這時的網(wǎng)絡(luò)、電商已經(jīng)滲透到了下沉市場，但是專門服務(wù)下沉市場的電商平臺拼多多剛剛成立。在企服的下沉市場，可以說人人會用手機(jī)。 最后，但看在企業(yè)服務(wù)賽道，下沉市場的門檻更低，這對于新玩家來說是重大利好。 以無代碼技術(shù)為例，其技術(shù)門檻并不高，這就使得廠商的試錯成本極低；并且，由于服務(wù)的對象多是小微企業(yè)、傳統(tǒng)企業(yè)、長尾企業(yè)，其特點(diǎn)是售賣標(biāo)品，無需像服務(wù)中高端市場的廠商一樣針對企業(yè)的個性化需求制定解決方案，邊際成本低。這是在科技創(chuàng)業(yè)里的小成本制作、輕資產(chǎn)模式。 這樣看來，下沉市場千好萬好，自然會吸引一票玩家入場。 拆解中國70%人口的企服下沉市場，有哪些機(jī)會？ 宏觀來說，企服下沉市場是相對指IT素養(yǎng)較低的企業(yè)。 首先，其使用人群是以藍(lán)領(lǐng)為主的群體。藍(lán)領(lǐng)不僅僅是做粗重體力活的勞動力，隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，藍(lán)領(lǐng)人群也在發(fā)生變化——包括低技術(shù)含量的辦公室人員。 其次，除了由藍(lán)領(lǐng)群體構(gòu)成的整體的企業(yè)，單個項目團(tuán)隊、松散組織也涵蓋在下沉市場的范疇里。 再次，長尾行業(yè)、行業(yè)中的長尾企業(yè)，他們可能是有數(shù)字化需求，但是由于其被關(guān)注度低，沒有具體的數(shù)字化工具，所以其IT素養(yǎng)也并不高。 這三個群體可以是相互獨(dú)立的，也可以有重疊交集的部分。比如，一家建筑公司為了某個項目外包了一個施工團(tuán)隊，首先這個群體就是藍(lán)領(lǐng)，其次他們并不算一個完整的企業(yè)，只是一個項目團(tuán)隊，并且他們的企業(yè)可能屬于長尾企業(yè)，不是所有企服廠商都爭搶的頭部企業(yè)。 這類使用人群的企業(yè)服務(wù)需求，就是企服下沉市場。 想要在下沉市場掘金的企業(yè)又有哪些呢？在此要說明一下，其實(shí)服務(wù)下沉市場的企業(yè)一直都有，就比如上文提到的外包施工團(tuán)隊，也算給企業(yè)提供了服務(wù)。但這種純?nèi)斯ぁ]有IT含量的的“企業(yè)服務(wù)”不在本文討論的范疇內(nèi)，這次更偏重討論數(shù)字化浪潮中的“企業(yè)服務(wù)”。 從應(yīng)用場景分類 如果以應(yīng)用場景作為分類標(biāo)準(zhǔn)，下沉市場的分類和中高端市場，也就是此前企服廠商主打的市場分類沒有太大區(qū)別，主要是通用類場景和不同領(lǐng)域的細(xì)分場景。 1、通用類場景，比如流程類、管理類、協(xié)同辦公類等。 這類場景，中高端市場和下沉市場的最大不同在于，使用人群的使用習(xí)慣不同，即白領(lǐng)人群和藍(lán)領(lǐng)人群的工作習(xí)慣導(dǎo)致了其在流程、管理、協(xié)同等場景的差異。白領(lǐng)更習(xí)慣使用OA系統(tǒng)（電腦端），以及釘釘、飛書等辦公軟件，而藍(lán)領(lǐng)人群的通用類場景中有其特定需求，即功能不要太復(fù)雜，簡單易用。 在這個基礎(chǔ)上，圍繞下沉市場的不同使用人群，劃分出了幾派： 第一派是體力勞動者，他們的使用習(xí)慣有以下幾個問題： 一、不想使用比如企業(yè)微信、釘釘?shù)鹊男翧PP，新的APP有一定學(xué)習(xí)、培訓(xùn)成本，對于文化程度不高的使用者來說有一定門檻，并且在這些領(lǐng)域，任務(wù)管理不一定是高頻的，下載APP的使用率也不會很高，會導(dǎo)致任務(wù)傳輸效率變低； 二、最好不要是在電腦端使用的系統(tǒng)，因為傳統(tǒng)行業(yè)往往不像互聯(lián)網(wǎng)公司人手一臺電腦，并且工作場所不一定配有無線網(wǎng)絡(luò)； 三、在一二的基礎(chǔ)上，工作任務(wù)往往通過微信上傳下達(dá)，但是微信的傳輸格式和文件大小是受限的，并且在眾多信息流中，容易出現(xiàn)遺漏。 總結(jié)而言，如果想要切入體力勞動者的市場，比如建筑施工、外賣快遞、維修保潔等，除了有能力自研系統(tǒng)的企業(yè)外，最好的方式還是通過微信小程序建立流程管理協(xié)作工具。 第二派是低技術(shù)含量的辦公人員，這其中的典型代表是小型電商、中介等。他們相對于體力勞動者有更好的IT素養(yǎng)，但其業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定了工具簡單。在這種場景下，聯(lián)網(wǎng)、能夠協(xié)同的表單類工具往往是最好的選擇。 還有一派是松散的組織。釘釘、企業(yè)微信等的內(nèi)部使用，需要建立在一個“公司”的基礎(chǔ)上，但對于松散組織來說，這并不利于他們的管理和協(xié)同。疫情催化了靈活用工趨勢，越來越多的自由職業(yè)者出現(xiàn)，而他們的更多是為了完成一個項目，非長期的管理和協(xié)同；以大學(xué)社團(tuán)為代表的組織也面臨著同樣的問題。此時web端的工具，可以成為一個很好的載體。  （to松散組織的工具） 完美郵箱是較為典型的針對松散組織推出的協(xié)同工具，不需要額外下載IM、視頻會議等多個APP，也無需在電腦上安裝系統(tǒng)，只需要打開web端的一個郵箱頁面就可以協(xié)同工作，培訓(xùn)成本低、使用門檻低。 金山文檔的用戶群體結(jié)合了以上三派。其用戶中的60%是來自傳統(tǒng)制造業(yè)和電商用戶。這些用戶通過金山文檔小程序中的表格功能等進(jìn)行生產(chǎn)任務(wù)的管理、承接。其使用習(xí)慣是，更偏向使用QQ、微信來進(jìn)行溝通，并且也很難申請到釘釘和企業(yè)微信的認(rèn)證。在QQ、微信等個人溝通工具和企業(yè)微信、釘釘?shù)绕髽I(yè)IM之間，就是金山文檔這類協(xié)作工具的機(jī)會。 汪大煒表示，表格形態(tài)對很多下沉用戶來說是非常好的管理載體。比如一個四五人的淘寶店，只有客服、出貨倉儲管理、銷售幾個部分，并且往往一人身兼多職，此時并不需要引進(jìn)復(fù)雜的諸如ERP、CRM之類的系統(tǒng)，表格就能解決；但同樣都是表格，Excel不具備實(shí)時協(xié)同的能力，因此表格類工具會有新的機(jī)會。 2、聚焦不同細(xì)分場景 除了通用類場景，不同領(lǐng)域、不同行業(yè)會有各自的場景，他們對于數(shù)字化服務(wù)商也會有不同的要求。 · 制造業(yè)、建筑業(yè)等場景 制造業(yè)、建筑業(yè)是藍(lán)領(lǐng)聚集的典型場景。目前市場上大概有十萬家建筑、工程建造公司，其中8%為頭部企業(yè)；而制造業(yè)數(shù)量更多，根據(jù)國家統(tǒng)計局的年鑒2018年，中國年收入超過2000萬的工廠有300萬座，年收入2000萬元以下包括小作坊，數(shù)量過大無法統(tǒng)計。  （部分在最近獲得融資的相關(guān)廠商名單） · 電商場景 中國電商發(fā)展迅猛，到2019年電商規(guī)模已經(jīng)超過30萬億。有數(shù)據(jù)顯示，2018年，阿里、京東、拼多多、微店四大主流電商平臺活躍賣家數(shù)量超過1000萬。 電商商家往往規(guī)模不大，1~10人為主，且其工作人員不需具備復(fù)雜工作能力。  （部分在最近獲得融資的相關(guān)廠商名單） · 實(shí)體商戶場景 中國中小商戶是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)，國內(nèi)個體工商戶超過8000萬家，從業(yè)人員2.3億，占中國勞動人口30%，其中又以夫妻老婆店居多。  （部分在最近獲得融資的相關(guān)廠商名單） · 藍(lán)領(lǐng)用工場景 根據(jù)國家統(tǒng)計局等公開數(shù)據(jù)顯示，中國的藍(lán)領(lǐng)群體在4億人以上，其中服務(wù)業(yè)藍(lán)領(lǐng)約占1.2億，農(nóng)民工約2.9億，制造業(yè)藍(lán)領(lǐng)約占1億，建筑業(yè)藍(lán)領(lǐng)近8000 萬。這些藍(lán)領(lǐng)跳槽頻繁，平均每6個月?lián)Q一次工作，而很多項目無法滿足所有薪酬福利保障。因此，圍繞藍(lán)領(lǐng)管理、招聘、薪酬福利服務(wù)等工具和平臺很重要，這也是從互聯(lián)網(wǎng)時代就很“火”，近期又不斷有新玩家入局的場景。
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