最近，薇婭直播又上熱搜了。沒錯，就是那個直播賣火箭的薇婭。 碰巧最近一個多星期，我都在研究薇婭的直播帶貨技巧，每天會定時定點地看她的直播。 我們先來看下她驚人的帶貨成績：
用前淘寶直播負責(zé)人@趙圓圓 的話來說，就是：
坦白說，在看了薇婭的 10 多場直播后，我承認沒能把持住自己被轉(zhuǎn)化買了很多東西(想問老板這算工傷嗎?)，不過我也確實從中歸納總結(jié)了一些可復(fù)用的直播帶貨方法。 接下來，我將模仿薇婭的直播帶貨技巧，模擬一次線上直播賣運營技能地圖 3.0 。希望這種邊分析邊實踐的方式，能給在研究淘寶直播，或者準備做直播的小伙伴們一些啟發(fā)。 直播第一件事，抽獎
薇婭開始直播的第一件事就是抽獎。用抽獎的方式吸引用戶，活躍了直播間氣氛的同時，還能讓用戶有一種參與感。 不管是哪場直播，什么主題的直播，薇婭直播一開始都是雷打不動的“抽獎”。 而且，抽獎口令簡單且具有標簽性，比如哆啦薇婭;或者和節(jié)日相關(guān)， 比如愚人節(jié)快樂;或是和產(chǎn)品相關(guān)。  固定的開場形式，在無形中給用戶心中打了標簽。對于老用戶來說，即便抽不到獎也去想去湊湊熱鬧，也因此會蹲點看薇婭直播。 那么我們直播賣地圖的時候，要怎么操作呢?
預(yù)告所有產(chǎn)品優(yōu)惠 抽完獎品之后，薇婭會預(yù)告直播間的優(yōu)惠，讓用戶做到心中有數(shù)。并把最大的優(yōu)惠”劇透“出來，提升用戶的期待值：
值得一提的是，薇婭直播預(yù)告的整個過程非常自然，和用戶聊著天順便把直播要帶的貨預(yù)告完了。  直播開始前把優(yōu)惠力度比較大的貨過一遍 如果我學(xué)薇婭直播賣地圖，我也會在抽完獎之后給大家預(yù)告，今天直播間都有什么優(yōu)惠，優(yōu)惠力度是怎樣的：
預(yù)告完畢后，要再來一波抽獎留住用戶：
收集用戶的需求 薇婭直播還有一個特點，直播過程時刻保持和用戶互動。像和朋友嘮家常一樣了解他們的顧慮，收集用戶的需求，用戶想要什么薇婭就賣什么。 很多人表示薇婭就像哆啦 A 夢一樣，什么都有什么都賣，也因此薇婭被大家叫做“哆啦薇婭”。 據(jù)說，薇婭直播間出境的東西基本上都賣過，從杯子、鏡子、到背景里的燈飾窗簾。只要粉絲點名要的東西，團隊都會想辦法找到商品上架。 除此之外，薇婭還會根據(jù)大家的需求和反饋，和用戶建立強連接。親切地稱用戶為“薇婭的女人們”，拉近和用戶的距離，增強彼此之間的信任感。 我們直播賣地圖該怎么做呢? 我們沒辦法讓用戶第一次來我們直播間就提各種需求，那不如換個思路： 把所有可能會賣的東西都“塞”到直播間里，引導(dǎo)用戶對直播間的產(chǎn)品產(chǎn)生好奇，比如可以在直播間放上小小賢玩偶、運營專用帆布包、知識日歷等我們所有可能會賣的周邊。 將”缺點”變成“優(yōu)點” 薇婭播出的產(chǎn)品自己都有試用過，她向用戶講解產(chǎn)品功能的時候，會多維度地呈現(xiàn)商品的優(yōu)缺點，讓用戶感覺很真實沒有套路。 她不會夸大說產(chǎn)品適合所有人，而是會特別強調(diào)適合什么樣的人，不適合什么樣的人，她甚至還會把”缺點“說成對某類人群的來說的“優(yōu)點”。 舉個小例子，薇婭有一場直播賣花灑是這樣說的：
 那這個方法我們要怎么用呢?比如我會這樣描述運營技能地圖這個產(chǎn)品：
擴大產(chǎn)品的受眾人群 薇婭直播還有一個特點就是，想辦法擴大產(chǎn)品的目標受眾，講述產(chǎn)品的多個試用場景。 比如直播賣“錯題打印機”時，她會在講解完產(chǎn)品的基本功能——打印錯題后，呈現(xiàn)一個全新的產(chǎn)品使用場景：
 我們會怎么模仿呢?我會想到把運營技能地圖的目標用戶，擴大到產(chǎn)品經(jīng)理：
語氣抑揚頓挫， 節(jié)奏把控到位 薇婭的語速很快，尤其是在介紹產(chǎn)品如何使用的時候，特別熟練一氣呵成。什么時候語速要快，什么時候要放慢，什么時候要加重音，什么時候要重復(fù)她都特別熟練。 她很少使用形容詞，比如什么真的好好吃啊，取而代之的是從側(cè)面表現(xiàn)產(chǎn)品的好，比如“我最愛吃他們家的這個”，重點強調(diào)產(chǎn)品核心賣點：
在講解產(chǎn)品核心賣點的時候她會放慢語速，加重語氣。尤其是促銷信息，一般會重復(fù)至少 2 遍。  我們直播賣地圖要怎么說呢?
值得一提的是，薇婭的小助手琦兒真的很給力，能接上話，能打圓場。 像什么“引導(dǎo)關(guān)注”、“截屏抽獎”、“優(yōu)惠信息”、“產(chǎn)品基礎(chǔ)功能”等這些，不需要薇婭發(fā)力的次要內(nèi)容，都是琦兒一遍一遍地口播。  像我們這樣剛做直播，有一點可能做不好的就是，有的小助理可能不知道什么時候該說什么、容易搶主播的話。這就需要我們在直播前做好主播和小助理的分工，分工可以細到每個人的話術(shù)。 聊使用體驗，打消用戶疑慮 薇婭在直播的時候，會和用戶有意無意地分享，身邊的人都在用直播間里的一些產(chǎn)品： 比如團隊的小伙伴有在用、員工都在搶、家里人都在用：
簡單的幾句話，在無形中增強用戶的信任感，提升了用戶的忠誠度。  團隊成員試用產(chǎn)品 如何把這個方法用到直播賣地圖上呢?我可能會這樣說： 本文最后更新于 2020-4-11 10:00，某些文章具有時效性，若有錯誤或已失效，請在網(wǎng)站留言或聯(lián)系站長：17tui@17tui.com ·END·
站長網(wǎng)微信號：w17tui，關(guān)注站長、創(chuàng)業(yè)、關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)人 - 互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者營銷服務(wù)中心
免責(zé)聲明：本站部分文章和圖片均來自用戶投稿和網(wǎng)絡(luò)收集，旨在傳播知識，文章和圖片版權(quán)歸原作者及原出處所有，僅供學(xué)習(xí)與參考，請勿用于商業(yè)用途，如果損害了您的權(quán)利，請聯(lián)系我們及時修正或刪除。謝謝！
始終以前瞻性的眼光聚焦站長、創(chuàng)業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域，為您提供最新最全的互聯(lián)網(wǎng)資訊，幫助站長轉(zhuǎn)型升級，為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者提供更加優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)業(yè)信息和品牌營銷服務(wù)，與站長一起進步！讓互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者不再孤獨！ 掃一掃，關(guān)注站長網(wǎng)微信
|
