老羅直播的活兒不太熟練。老羅的第一仗，不完美，但是數據的表現，很漂亮。開場介紹中，老羅調侃的說了一句，聽相聲的可以出去了，我們這是賣貨的。然后臉上露出了他招牌式的不好意思又有些扭捏的笑容。帶貨商品成交額排名前三的為：極米 H3 投影儀，3640.2 萬元;信良記小龍蝦，2044.5 萬元;石頭掃地機器人，1700 多萬。在給食物飲料做推薦的時候，老羅的吃貨本色充分暴露，" 別著急，先吃一會兒 "、" 這些面包我都摸過，一會兒給我打包帶走 "、" 因為我吃小龍蝦過敏，沒法吃，但是不讓朱蕭木試吃那么尷尬，所以我給自己準備了一個酸辣魚 " ……甚至顧不上介紹商品，趁著工作人員上鏈接的時候，迫不及待地還要再來一口。在家受妻子的嚴控，在直播間里，老羅有了放飛脂肪的正當理由。而他在直播過程中，口誤將極米投影儀說成了堅果投影儀，在當時并沒有意識到自己的錯誤，直到在介紹下一個商品時，經工作人員的提醒，才發現了這個問題。老羅的記憶力也似乎不太好，介紹小龍蝦的時候，他講到速凍技術，然后隨口扯了一個他二十多歲在韓國工廠當藍領的故事。02 老羅的營銷比直播帶勁兒這個時候已經有媒體及 KOL 開始熱議老羅直播這件事。如今選擇重新上路，老羅依然鋒芒畢露，精神抖擻。祝好!

　　自從 4 月 1 日晚老羅在抖音直播后，他的直播成績與表現一直飽受大家關注與評論，那么除了大家都知道的累計 4800 萬人關注與 1.1 億元支付交易總額外，老羅的個人表演又如何呢?稱得上 " 帶貨一哥 " 這個 title 嗎?

　　節奏拖沓，語言混亂、解說業余，這樣的直播首秀，在許多人眼里，并沒有想象中那么出色。

　　就像在等除夕夜的春晚一樣，觀眾們期盼著老羅能帶給大家一場高潮迭起、精彩紛呈的相聲秀，但是這次并沒有。老羅的直播，沒有那么好笑。

　　不過老羅的帶貨成績是亮眼的。據抖音官方數據公布，直播 3 小時，支付交易總額超 1.1 億元，音浪收入 362 萬，累計觀看人數超 4800 萬，創下了抖音直播帶貨的新紀錄。

　　01 老羅的直播首秀表現如何

　　晚 8 點，老羅準時出現在抖音直播間里。和往年錘子發布會不一樣，老羅這次沒有遲到，沒能重新定義 8 點鐘。

　　剛坐下沒一會兒，老羅跟大家說，我們先玩一個老梗，就是我在錘子手機發布會上那樣，你們現在當我沒出現，我出去，然后重新走回來，像個領導一樣朝你們揮一揮手，然后你們就可以歡呼了。

　　話畢，老羅離開了畫面，伴隨著直播間評論區刷屏的 "NB" 和現場工作人員的歡呼聲，老羅重新出現在了鏡頭前，靦腆地笑了笑，坐在椅子上，完成了一件具有儀式感的事。

　　此時和老羅一塊出現的，還有他的老朋友，錘子手機前副總裁朱蕭木。

　　老羅對 PPT 愛的深沉，受直播間的空間所限，沒法準備投影 PPT，于是他準備了物理 PPT ——白紙板。所有商品的信息，都標注在了白紙板上。

　　在介紹了一些注意事項后，老羅開始正式直播賣貨。

　　1. 老羅都帶了什么貨?

　　" 這就是練練手，賣著玩的 "老羅邊介紹，邊拿出了第一件商品——小米巨能寫中性筆。

　　極簡主義，北歐風，磨砂質感……最開始操著一些耳熟能詳的銷售話術，產品特點介紹完畢，老羅隨口說道，" 不出意外的話，這筆你能寫一輩子，寫到孫子輩兒，這是可以家傳的筆。" 恍惚間，老羅似乎有點內味兒了。

　　一番 " 羅里吧嗦 " 的介紹后，老羅報出了價格，9.99 元一盒 10 支，隨后工作人員掛上鏈接，不到一秒鐘，5 萬盒瞬間售罄。

　　這樣的結果老羅很驚訝：我們在這里吹吹牛，十幾萬支就沒了?

　　這個時候，快手頭部主播散打哥進來給老羅刷了件禮物，朱蕭木提醒老羅，但是老羅沒有看清哪個是散打哥，就笑著說，" 我不認識散打哥，但是謝謝你給我刷禮物，散打哥這名字起得好，有錢又會散打。"

　　介紹完中性筆之后，奈雪定制心意卡、信良記小龍蝦、石頭掃地機器人、恰恰堅果、碧浪洗衣凝珠、小米手機、安慕希酸奶、歐萊雅男士套裝、搜狗語音筆、極米投影儀等總共 23 件產品相繼亮相。

　　從最低價 9.99 元的中性筆，到最高價 5659 元的投影儀，價格跨度相當之大。

　　這些商品，以數碼科技產品、零食小吃和家居用品為主，這和他此前公布的選品范圍保持了一致。

　　除了中性筆，售罄的還有售價 39.9 元小米電動牙刷、69.9 元的碧浪洗衣凝珠、售價 99 元的鐘薛高冰淇淋、119 元的信良記麻辣小龍蝦、189 元的小米米家充氣寶、999 元的網易多功能人體工學轉椅等 6 件商品。

　　歐萊雅男士套裝是老羅介紹的第一款美妝產品，但是他在開始告訴大家我們的美妝產品來了之后，就隨手交給了朱蕭木，并在一旁說，我就不拿著演示了，還是你拿著吧，免得我拿了別人拍照片，又說什么 PK 李佳琦之類的無聊話題。

　　老羅推薦的 23 種產品中，小米系的產品占比最多，小米 10、中性筆、電動牙刷、臺燈等一共有 7 件，如同開了一個小米的大賣場。

　　曾經的 " 友商 " 變成了如今真正的友商，以致于某小米手機員工看著這一幕，感嘆道：" 嗨，沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。"

　　不止如此，老羅還邀請了小米中國區總裁盧偉冰來到直播間和網友互動，一通尬聊后，盧偉冰給網友發了 50 萬的紅包，匆匆離去。

　　盧偉冰之后，極米的創始人鐘波，搜狗 CEO 王小川也來到了直播間，在線給網友各發了 10 萬塊錢的紅包。

　　喝著奶茶，啃著面包，塞著酸辣魚，吸著酸奶，一口一個上茶、上包、上菜、上果、上奶，老羅在現場吃的不亦樂乎。

　　在推薦最后一件商品吉列刮胡刀的時候，老羅為了顯示誠意，現場演示用刮胡刀刮去了自己留了多年的山羊胡，同時還讓同事給他配上一首悲壯的音樂。

　　這不禁想起了那首傷感的歌，生活就像一把無情的刮胡刀，改變了老羅的模樣。

　　2. 老羅的活兒不熟練

　　老羅準備的不充分。剛入駐抖音沒幾天，他沒來得及了解平臺的規則和玩法。" 嘉年華是什么東西?比火箭還貴嗎 "" 這是粉絲數嗎……噢，是音浪啊 " ……他陌生的像一個剛入學的小學生。

　　他專門拍了一個短視頻 " 吹牛 "，向抖音的網紅運動達人 " 玲爺 " 發起挑戰，但是在直播的過程中，朱蕭木提到玲爺時，老羅卻好像不怎么熟悉這個人，只知道她能做很多 " 邪門 " 的事情。

　　有時候，老羅會很認真地介紹某個商品;有時候，他又像一個旁觀者，或者說是一個插科打諢的人，坐在一旁，聽身邊的朱蕭木和后面出現的錘子產品總監黃賀介紹商品，自己中間偶爾插上幾句話。

　　相比老羅，朱蕭木和黃賀對商品似乎更熟悉，介紹起來也比老羅要專業和流暢很多。

　　不像老羅，有時候自己介紹，還會跟兩人確認、詢問一些商品信息。

　　哪怕是介紹自己最為熟悉的手機，老羅的臺詞也沒有那么滑溜，而且話明顯少了很多，以至于盧偉冰調侃他：" 老羅離開手機圈一年多了，都有點生疏了。"

　　在流程上，他們把握的也并不清晰，最開始兩件商品介紹了足足有 30 分鐘;介紹后面一種商品時，因為前面的商品曝光品宣時間不夠，又回過頭再繼續介紹;還沒說完價格就掛上了商品鏈接。老羅和他的團隊流程處理的手忙腳亂。

　　" 準備不充分，解說不專業，節奏拖沓，無聊，廢話太多，客單價高，感覺沒啥優惠 "網友對老羅質疑不絕于耳。

　　被網友詬病的還有老羅給出的商品價格，除了少數商品外，大多數商品和其他渠道的價格相比，并不占優勢，基本保持一致。

　　盡管老羅再三強調他們拿到的是最低價格，但是直播不久，在一些電商平臺上，就已經有商家上線了同款產品，并打出了" 低過老羅 " 的噱頭。

　　隨后，老羅鞠躬致歉：希望你看到我禿了頭皮后，體諒老年人的癡呆，并承諾自己下次要發一個 10 萬塊錢的紅包向網友表達歉意。

　　隨后老羅短暫地離開了一會兒直播間，稱自己要下去 " 壓壓驚 "。

　　故事講完，老羅停頓了一下，疑惑地歪著頭自言自語，" 我鋪墊這么多，后面想說啥來著?"，在朱蕭木的提醒下，他才又圓回了場。

　　不知道是真的記性不好，還是老羅的年齡大了，老羅有時給人的感覺是游離。

　　對于這些，老羅心理很清楚，他不斷地提到我們是新人，剛出道，一切都還不太熟練，所以請大家多多原諒。

　　這次，老羅沒有說 " 李姐萬歲 "(理解萬歲)。

　　4. 沒有金句

　　相對于老羅的帶貨，人們更期待老羅在線口吐蓮花，但是在這次直播中，老羅沒有什么膾炙人口，讓人熱議的標志性金句，也沒有使用網友為他腦補的帶貨金句。

　　不能說完全無聊，直播中老羅有些話還是比較意思的，不過這些話都打上了鮮明的老羅烙印，只有從老羅的嘴里說出來，才有包袱的效果。

　　廠家拿著貨來找我，然后由我選，確定之后，再由我進行忽悠

　　這個奶茶好像是個爆品，來我們好好介紹一下，專業一點

　　大家不要那么扭捏，我們這是電商直播，應該活潑一點

　　餐飲 CTO，也就是首席炒菜官

　　我可以扯一會兒淡嗎?

　　太緊張，好像我們那么著急掙錢一樣，不好拿捏

　　希望你們看到我禿了的頭皮，體諒老年人的癡呆

　　具有交個朋友特色的一條道路

　　以上這些是我們看直播時覺得還算比較有意思的話，但是這些句子如果單拿出來，趣味性并不夠，不具備以往錘子發布會上那些金句出圈的屬性。

　　所有這些話加起來，反而不如 " 不賺錢，交個朋友 " 這句話更有傳播性。

　　對于期待老羅精彩相聲的網友，老羅今晚的表現沒有復制錘子發布會時的高光時刻。

　　" 算了，無聊，羅永浩帶著一種中年老男人特有的疲憊 " 一位網友在朋友圈這樣寫道。

　　和抖音直播首秀的 " 無聊 " 相比，老羅在微博抖音平臺上前期的 " 炒作宣傳 " 則要熱鬧很多。

　　早在 2 月下旬，老羅就在微博發起了一個 " 你們買東西時會看電商直播嗎?或者，你們會看電商直播買東西嗎?" 的投票。

　　投票結果顯示，2.7 萬人表示不會，8784 人會偶爾，1357 人選擇經常。

　　這種似乎是不經意放出的風聲，已經讓坊間猜測老羅可能要進軍電商直播。

　　3 月 4 日，網友轉發老羅的微博說道，龍哥說實話我有點想你了，老羅隨后在該網友的評論區回復，沒事，過些天我就定期直播了，你很快就會看煩的。

　　敏銳的網友很快將這件事宣傳開去，隨后羅永浩宣布開直播沖上熱搜，而老羅對此回復的佯裝不知，啊?我宣布啦?好像只是在評論里跟朋友撩了一下……

　　不出大眾所料，3 月 19 日，老羅正式官宣 " 我決定做電商直播了 "。

　　官宣不久后，老羅在微博開始表現的異常活躍，轉發網友評論，回應質疑，回懟黑粉，出口成段子，精力異常充沛。隨后，他進駐抖音，以每天平均一條的速度，發布團隊為自己拍攝的段子。

　　披著風衣，站在風口，面對疾風;和廠商砍價，砍到自扇耳光;面對你有什么可豪橫的質問，回復一聲嬌嗔的討厭……抖音短視頻的熱門梗和熱門素材，老羅的團隊玩的輕車熟路。

　　不僅是拍攝熱門梗，老羅團隊同樣也很注重和抖音網紅達人的互動，李誕邀請老羅賣脫口秀，李雪琴向老羅推薦賣火星，毛毛姐讓老羅賣自己的招牌笑容……對于達人們的好物推薦，老羅都進行了積極的回應。

　　這也進一步促進了老羅抖音粉絲數的指數級增長。

　　加上抖音平臺 3 億流量扶持，開屏廣告宣傳，老羅的抖音如今已聚齊了 744 萬粉絲。

　　有人說老羅 " 干啥啥不行，營銷第一名 "，這句話前半句值得商榷，但是后半句相信很多人都很認同。老羅個人魅力無法復制，他色彩濃烈的金句別人也很難模仿，這是老羅的獨特性所在。

　　但是從老羅身上，我們也能找到一些可以借鑒的營銷方法。為此，我們采訪了原金山軟件市場總監、前每日優鮮合伙人兼 CMO 許曉輝老師。

　　1. 蓄勢

　　許曉輝認為，在老羅的營銷打法中，第一個重要的打法就是蓄勢，這是很多產品或者廠家做營銷前都缺失的一個動作。

　　很多品牌希望，產品當天推出當天就火，其實這是一個錯誤的認知。產品推出前期，需要長周期的預熱。

　　這就像堰塞湖效應，前期有很多雨水或者支流在不斷蓄積，蓄積到一定程度，決堤了，才一馬平川的沖了下來。

　　老羅在蓄勢上，就非常嫻熟。從網上，我們就能看到，他一直在蓄勢，一直有各種 " 緋聞 " 產生。如果你注意觀察的話，老羅前期的營銷動作都是一個循序漸進的過程。

　　比如發布直播帶貨倒計時的海報，文案給粉絲留下了懸念，引發好奇;轉發網友微博評論，及時回復，嬉笑怒罵的同時，兼具溫情。

　　可以說，從媒體的猜測，官宣的新聞，老羅自己在社交平臺上的異常活躍，到網友自發產生的 " 緋聞 "，以及一些品牌和達人也跟著蹭熱度，這些動作都在無形中不斷增加老羅做事的勢能。

　　正是因為這系列動作的蓄勢，所以才會有非常多的人期待老羅的直播首秀，就跟期待春晚一樣。

　　2. 立人設

　　這么多年來，盡管老羅有各種各樣的問題，但是他有一個在公眾印象中非常深刻的點，就是他足夠較真的人設，很多人稱其為 " 老羅式的完美主義 "。

　　這從他做錘子手機時，親自過問每一個細節就能看的出來。" 我不是為了輸贏，我就是認真 " 這句話，幾乎成了他個人形象的一個注解。

　　不止是他自己較真，別人也會逼著他較真。早先的方舟子，后來的手機同行，還有黑粉，消協…老羅自己的較真，也反向推動了圍觀的人對他的苛刻。

　　這種情況下，他不敢去做一些越過底線的事情，也因此形成了他較真的人設，這個人設其實就是他個人的品牌。

　　有的品牌做的好的，比如說小米，一說大家就知道性價比，你直接買就好了，不用琢磨，只要你需要，這一定是性價比最高的。

　　就這種人設，小米也好，小米優品也好，網易嚴選也好，其實都在這條線上。

　　你的品牌得有一個清晰標簽，讓人不用琢磨，不加思索，就能記住你，知道你是干嘛的，你是誰，所謂差異化定位也是在這一點上。

　　3. 低姿態

　　消費者需要的是真正能夠和他直接對話的人，老羅做得很好的地方在于他很樂意放低身段跟大家交流，把用戶當成朋友，這恰恰是一些大品牌和傳統品牌做不到的。

　　有網友留言直問老羅：" 你是否對現在的自己失望?" 對此老羅的回應是，還清錘子科技欠下的 6 億債務才是當下之急，而且 " 做主播賺的又不是臟錢 "。

　　因此他在宣布要直播帶貨的時候，也毫不避諱自己為了還債的目的。人們看到也會覺得他很不容易，甚至會站在老羅的角度去思考，他為什么要直播賣貨，而你一旦對他理解了，他的營銷目的其實也就達到了。

　　放低姿態，不端著，讓用戶的智商凸顯，而不是讓品牌的智商凸顯，在這件事上我覺得老羅是又打了個樣。

　　所以從上述 3 點我們可以發現，老羅的營銷套路還是有跡可循的：

　　第 1 點是前期的蓄勢預熱，把各方勢能帶動起來;第 2 點是人設的打造，其實也就是讓你的品牌有一個清晰的標簽，讓別人知道你是做什么的，你有哪些優點;第 3 點就是把姿態放到更低，不要高高在上。

　　03 結語

　　整體而言，老羅的第一次直播帶貨表現是優秀的，雖然不夠有趣。但是畢竟是初步試水，不能對老羅要求過高。團隊的磨合，電商直播的玩法摸索都需要一個熟悉的過程。

　　對于品牌廠商來說，和老羅直播間的即時轉化量相比，他們更看重的，應該是老羅的品宣曝光，以及后續的轉化。

　　因為經過老羅的介紹，這些商品會被更多人所熟知，這個廣告的價值是巨大的。

　　大概是被昨晚第一次直播的興奮頂的睡不著覺，老羅今晨起的很早。6 點 18 分，微博顯示，老羅已經勤奮地開始了 " 炒作 "，轉發了一條吉列的微博。

　　配圖是一張老羅年輕時的照片，那個時候的老羅，還是個眉清目秀的精神小伙兒。