誰也沒想到，2020年的開端，疫情成為了直播電商的強加速器。許多之前主要布局線下的企業都受到了重創，直播成為了他們“自救”的方式之一，導購們紛紛“轉型”主播，開始線上賣貨。雖然品牌的店鋪直播已經不再是新鮮事，但毫無疑問的是，疫情讓它們釋放了更大的潛力。

我們曾在去年就介紹過淘寶直播的生態，除了對已經存在的品牌是一種營銷和帶貨渠道外，我們也提到直播或許可以催生出新的渠道品牌，妃魚就是其中之一。

妃魚從2016年就進入了淘寶直播，當時整個淘寶直播都處于起步階段。不過最早兩年妃魚專注在國外奢侈品直播代購上，在里昂、巴黎、佛羅倫薩等地都建立了BD團隊，也培養了一批海外主播，轉型前的體量達到了每月成交額數千萬元。

但國外代購直播最大的問題是，供應鏈并不掌握在團隊自己手里。同時，創始人黃世昌也發現了國內二手奢侈品市場正在快速崛起，而這種高客單價、非標的商品是最適合直播的品類。于是2018年10月黃世昌決定進行全面轉型，進入二手奢侈品市場。

最大的改變無疑是供應鏈，但妃魚的優勢是已經積累了兩年的直播運營經驗，以及一批奢侈品的購買用戶，這成為了妃魚和線下二手奢侈品店以及一些個人買手達成合作的必要前提。

目前妃魚已經建立起“C2B2C+B2C”的供應鏈體系，與線下數百家二手奢侈品店展開穩定合作，店家可以寄售商品或者妃魚派主播到店直播;此外，C端買家也可以寄售自己的包包等，目前C端貨源已經占到約一半的比例。妃魚每天在庫的SKU兩萬多件，每天上新數千件。此外，妃魚在全國建立了6個倉庫進行分倉，總倉位于上海。

在主播端，原先的海外主播有一半回到了國內，妃魚也通過招募奢侈品買手、電視臺主持人等進行了人員擴充。目前妃魚已經建立起了較為完善的主播篩選—培訓—成長機制，并通過數據分析和運營經驗對主播、貨和流量進行更為精準的匹配。目前妃魚在全國近10個城市建立了數十個直播間，自營主播近60位，其中月銷百萬的主播達到一半以上。

淘系的直播電商很明顯的一個特征是“貨是核心”，這一點在二手奢侈品領域的體現更為顯著。復雜的供應鏈整合需要大量資金支撐，背后的定價體系和鑒定體系單個主播也難以建立。妃魚有40多位中檢認證的鑒定師負責商品的鑒定工作，每件商品需要經過3重鑒定以及復檢，最后再由中檢開具證書，此外還有“眾安承保、假一賠三”的服務。

在定價上，妃魚根據不同品類從多個維度進行商品標簽化，并通過分析歷史交易數據，系統自動估算出價格范疇參考，C端用戶可以在范疇內進行定價;商品在售時，數據實時反饋，系統可以再動態調整售價。

妃魚的盈利模式是抽取交易額一定比例作為服務費，2019年妃魚整體銷售額近十億元，去年年底實現了單月過億元。30天內貨品動銷率在80%左右，平均的售出周期為一周。

但也可以看到的是，妃魚在這個領域面臨著逐漸激烈的競爭，借助淘寶流量也有不少其他“新面孔”出現。對此，黃世昌表示，淘寶直播的“馬太效應”已經十分明顯，已經規模化的妃魚優勢顯著，在二手奢侈品這個品類，妃魚的銷量領先同行第二名5倍以上。妃魚也陸續入駐了其他電商及短視頻平臺，并有自己的APP和小程序，今年妃魚將繼續推進多渠道、多品類發展的規劃。

疫情也不是完全沒對這家直播電商公司產生不利影響。雖然觀看人數增加了，但因為物流的原因供給端受到了一定影響，因此妃魚也下調了直播場次，加上為了確保疫情期間員工安全，妃魚也取消了所有到店直播，所以交易規模有一定下滑。不過黃世昌認為，受整體經濟環境和疫情的影響，消費者會更在意可支配現金流，二手奢侈品市場有望在今年下半年迎來爆發。