原標題 加盟模式，疫情下的砒霜

作者 李彩鳳

“下決心做壞人，全員3.5折工資5個月，最核心高管零工資，一月統一折半�！鼻安痪�，松鼠AI創始人栗浩洋在朋友圈的發聲引來行業熱議。

疫情攪動下的教育市場少不了一番動蕩，栗浩洋預測，6個月之后教育行業線下機構會倒閉60%，經濟會復蘇甚至反彈，現在所做的一切是為了疫情后留有“充沛的資金打大仗”。

一時間，關于“栗浩洋說了所有教培行業沒敢說的實話”一派的贊美之詞和“一次完美，化危機為機遇的成功PR”的質疑聲開始輪番博弈。

且不論孰是孰非，當下行業整體蕭條卻是事實，但回看松鼠AI的過往，我們有理由相信，疫情不是造成其“艱難”的決定性因素，商業模式才是根本問題。

在眾多線下中小機構艱難掙扎之際，一個被忽視的現象是，他們依托的以加盟為主導的教育品牌才是真正的內外交困。

1栗浩洋“實話”背后

松鼠AI創辦于2014年，前身是乂學教育，至今獲得過四輪融資，累計近10億元。2018年6月，乂學教育推出“松鼠AI”品牌，以算法為核心，在K12教育領域推出人工智能自適應學習引擎，推崇線上線下相結合的教學模式。

2018年松鼠AI對外披露，公司營收近10億。截至2019年5月通過加盟形式簽約了1900+家校區�？梢钥闯�，無論從融資額還是其對外公布的“戰績”，都很難將其與“爬雪山、過草地”相聯系。

“本來夠活兩年的賬上3.2億現金，如果沒收入的話只夠6個月”，原本看起來很光鮮的一家“科技”公司何以至此?其實如果探究其商業模式，栗浩洋那些“未雨綢繆”的說法也便不難理解。

為應對疫情，教育部下發通知要求培訓機構取消各類線下課程。對于教育這樣一個強現金流的行業，停課就意味著現金流的終止。線下教育停滯，對那些現金流撐不過三個月的低線城市甚至鄉鎮的小機構，可謂是致命的打擊。而 “小機構”們恰恰是豪賭線下的松鼠AI的主要戰略地。

“去年8月時這個數字是700所，也就是說不到一年的時間增長了170%�！� 2019年5月，栗浩洋在“AI+智適應教育峰會”上透露了松鼠AI在線下的擴張速度。具體合作形式上，松鼠AI 會向加盟方收取一次性的咨詢費和20%的學費分成。

在教育品類中，品牌方采取加盟模式的原因無外乎分攤總部成本、提升利潤率。此外，快速擴張及其帶來的品牌增值的隱性價值，也讓加盟模式頗具吸引力。

但教育加盟是蜜糖還是砒霜還得具體問題具體分析，關店、欠款、跑路等諸多問題大多發生在加盟模式下的教育機構中。

疫情影響的當下，線下的中小機構自身難保之時，品牌方得到的可能是分成后續無望，品牌受損的影響。栗浩洋“實話”背后，這是一個不容忽視的問題。

2矛盾加劇，現金流遇中斷危機

受影響的不僅僅是松鼠AI �？梢钥隙�，凡以加盟模式為主的教育機構都或多或少面對矛盾加劇的問題。

以加盟為核心的教育品牌凹凸教育創始人張晉巍曾告訴投中教育，幾年前，凹凸總部與加盟商之間的關系并不那么和諧。最初在利益分成方面，凹凸總部向加盟校抽取10%的利潤。

張晉巍坦言，10%對于許多機構來說，可能是他們全部的利潤空間。這也意味著，在這種分賬模式下，加盟商的利潤所剩無幾。造成的直接后果是總部與加盟商形成了“貓捉老鼠”的關系，加盟商虛報利潤的現象時常發生。那么松鼠AI 收取的20%的學費分成背后，加盟商的情況可想而知。

具有15年加盟業務經驗的教育加盟服務平臺領教未來創始人兼CEO佘少波告訴投中教育：“目前整個教育特許加盟行業面對的根本問題在于教育品牌授權加盟后，總部與加盟商之間存在結構松散，矛盾重重，最后走上法律程序訴訟的事例時有發生�！�

究其原因，核心矛盾點無外乎以下幾條：

● 加盟商認為總部收了加盟費，提供的運營支持服務沒有到位或沒有運營支持服務，加盟商處于自生自滅狀態;

● 品牌總部在同一城市另授權新加盟商，單店位置相隔太近;

● 總部認為加盟商沒有交管理費或少交管理費、或協議約定各項指標達不到總部合同約定標準;

● 部分教育品牌沒有特許授權資質;

● 加盟合約到期，需要繼續交管理費或續約費意見不一;

● 加盟商協議內中心做得不好，總部協議內勸盟商退出，便于給其他新加盟商授權，目的為了收取新一筆授權費。

● 加盟商在協議內，在加盟品牌中心開展其它跟總部無關或同品類競爭的課程。

“通常來說，授權品牌有收加盟費、收學費分成或兩者均有三種模式。因為疫情，加盟商的招生可能會遇到很大問題，進而導致資金鏈緊張或斷裂，如果大面積的加盟商倒閉或跑路，必然會作用于授權品牌。” 新東方在線前COO潘欣向投中教育表示，一旦發生大量的加盟商倒閉或跑路，對授權品牌的負面作用非常大，會影響未來的招商招生。

佘少波判斷，對于品牌的具體影響可能是整體營收停滯，年度營收計劃停擺，總部的品牌宣傳和加盟推廣，包括疫情曝發前的意向加盟客戶由于無法抵達總部考察或面談，也會導致一些已經交了加盟意向金的客戶萌生取消合作的可能。

當然，更為直觀的影響則是現金流中斷。品牌方往往忽視一個很現實的問題，在預收款情況下，大量擴張，消課困難，現金流不足以抵掉其隱形債務的現象常常出現。因此，以加盟為主的教育機構資金鏈斷裂，跑路頻發也便不難理解。

“我一直認為教培行業就不應該做加盟模式。因為母體和加盟商的利益很難一致，在這種情況下很難做到保證教學效果要求的一致性。疫情應該會加劇雙方的矛盾，崩盤風險不小�！迸诵缹σ咔橄碌募用藱C構做出這樣的預判。

誠然，教育是一個高度個性化的服務，適應于標準化產品和服務的加盟模式是否適用于教育一直是個頗具爭議性的話題。

當前疫情無疑又一次敲響了行業從“野蠻生長”到“回歸理性”的警鐘。

“特殊情況一定會加速行業洗牌，對于那些把加盟投資教育中心當作生意來經營且不注重課程服務和會員口碑的，甚至對行業的核心內容一知半解的加盟商，可能就會在這次大浪淘沙下出局�！辟苌俨ㄈ缡钦f。