作為以互聯網形式以及利用智能技術開展保險咨詢相關業務的創新型公司，蝸牛保險近兩年發展迅速。根據公開資料，公司在 2019 年分別獲得A、B兩輪融資，分別為數千萬人民幣和上億人民幣。

　　天眼查顯示蝸牛保險是一家提供保險咨詢服務和解決方案的專業性第三方平臺，通過APP(蝸牛保險醫院)，微信公眾號(「Dr蝸牛保險」「Dr大萌萌」)及數百個社群為廣大用戶提供在線保險咨詢服務，并提供掛號、把脈、診斷、開方和協助投保的一站式保險服務新體驗。

　　而由蝸牛保險醫院創始人、CEO尚萌萌本人開設的“大萌萌說保險”課程，蝸牛保險醫院App平臺顯示，這個客單價 150 元的課程，賣出去 200 多萬份，這也就意味著，單靠這門課蝸牛保險獲得了 200 萬+對保險感興趣的精準客戶。　　

　　發展是迅速的，成績是驚人的。

　　而筆者在研究這家公司過程中，發現蝸牛保險在經營中也使用了私域流量的方式。

　　本文分別從引流、運營轉化、模式思考這三方面拆解這一案例。

　　1、引流：保險內容全網投放

　　在引流方面。蝸牛保險利用了當下的主流熱門渠道，包括公眾號、抖音、App、微博 、頭條等。在所有這些推廣引流渠道，都特別注重留下相應個人微信號并引導讀者添加進群。

　　但現階段投入最多資源的屬全網公眾號投放。

　　一、公眾號端：海量持續投放自媒體

　　蝸牛保險在很長一段時間內并且現階段依然在持續進行-批量投放自媒體引流的工作。據相關自媒體消息，“內部人士透露，最初創作這篇軟文的「蝸牛保險」，投放這篇軟文花的廣告費，超過了 1 億人民幣!”

　　具體做法是，拿一篇驗證有效的文章持續進行全網范圍內的公眾號投放。

　　以 10 月 14 號為例，僅當天蝸牛保險就投放了 15 個自媒體廣告，覆蓋多個領域公眾號。　　

　　而近一個月內，蝸牛保險投放的公眾號文章超過 300 篇。對比多篇文章，會發現主體核心內容基本是不變的，只是標題和引入內容有所調整。　　

　　

　　全網投放這篇經典文章，怎么匯聚承載讀者流量呢，答案是，進微信群，聽蝸牛保險CEO“大萌萌”的線上直播保險講座。　　

　　這場引流直播課程是一場連著一場密集進行。　　

　　(蝸牛保險微信群公開課部分時間安排)

　　由于這篇經典軟文從案例、數據、分析、痛點等多方面擊中讀者，微信群的直播分享自然就吸引了大批流量。并且，這個“瘋狂的”的全網投放和連續直播現象也證明蝸牛保險已經驗證了這種打法的有效性，并且在其中嘗到了大甜頭。

　　除了海量投放自媒體之外，蝸牛保險旗下也有兩大微信公眾號，分別是Dr蝸牛保險、Dr大萌萌。根據新榜官網提供的數據，這兩個號的預估活躍粉絲數都在 30 萬+。并且兩個公眾號日常文章閱讀量也都比較可觀。是強大且穩定的私域引流渠道。　　

　　在公眾號內私域引流設計方面，兩者也是有異曲同工之妙。同樣也是通過進群學習保險知識以及顧問咨詢的誘餌引流到微信私域內。　　

　　二、抖音端

　　除了公眾號，抖音也是這家公司大力投入的渠道。

　　首先是多個抖音賬號頻道的人物IP打造。通過檢索可知，蝸牛保險在抖音有一個111. 6 萬粉絲的主賬號，此外還有多個子頻道賬號，并且這些子賬號的粉絲量加起來也非常可觀，百萬級別。　　

　　與公眾號直接以創始人大萌萌人設引流不同，抖音視頻中出鏡人物是保險機構法人代表”聯哥”——一個具有豐富保險知識并且樂于分享的有溫度的專家形象。

　　一般一個短視頻以快節奏的語速講一個問題，比如《你的保險買對了嗎》《意外險怎么選》《 30 歲左右的女性可以這樣買保險》等保險領域方方面面的小知識和問題。

　　而主要講述內容往往也是類似 2 大板塊、 3 大步驟、 4 個要點等結構清晰、框架緊湊扼要的形式，讓讀者在十幾秒的時間內快速對一個問題有一定理解。

　　這也是私域流量一直所強調的：打造一個讓用戶持續信任的專業領域內的人格形象。因為信任人，而信任和這個人相關聯的東西。

　　“聯哥”經常會在 15 秒的短視頻結尾部分引導觀眾互動。比如“我是聯哥，有任何保險相關問題，評論或者私信給我留言”“關注我給我發消息，教你買到適合自己和家人的好保險”“要了解合適自己的保險方案嗎，歡迎評論或者私信”。

　　而評論區和私信區也正是蝸牛保險精心運營的地方。

　　在抖音的評論區，工作人員會回復讀者的每一條評論問題，這種用心程度會使讀者感到被重視，增加品牌好感，有利于后續進一步運營轉化工作　　

　　除此之外，也有抖音評論區和短視頻頁面直接出現“點此進群”的字眼，引導進入微信私域。

　　至于私信，只要用戶點擊“私信”，就會自動回復引導其添加顧問微信和進群的消息。

　　三、App端

　　蝸牛保險醫院App已經是蝸牛保險的核心平臺之一，筆者經體驗了解到，在App里用戶可以通過智能技術評估保險方案，可以學習掌握各種保險知識，可以 1 對 1 咨詢個性化的保險解決方案，也可以直接購買特定的保險產品。

　　而在App里也很多場景可見留有顧問的個人微信號，并引導用戶添加。

　　這樣可以輔助用戶在App內的咨詢購買決策，促進“臨門一腳的轉化”。并且公司顧問的朋友圈發布的文章鏈接一般都是App內的文章，這樣可以持續引導用戶跳轉到App內，最大限度喚回用戶、防止App用戶流失。

　　四、全網內容引流

　　除了自媒體渠道、抖音、App，蝸牛保險也在其他多個渠道進行內容運營和私域引流，包括不限于快手、微博、今日頭條等。也就是持續進行全網范圍內的布局引流。

　　2、運營轉化：微信群是主要陣地

　　引流之后要做的自然就是運營和轉化工作。

　　現階段，蝸牛保險運營轉化的最主要陣地是微信群。除了公開課，其他各渠道添加顧問后的回復內容也能說明微信群對于公司的“戰略級意義”。

　　根據全網全渠道瘋狂投放的態勢判斷，蝸牛保險的微信群恐怕不止幾千個。

　　在這里，以一個公開課群為例來剖析蝸牛保險是如何在微信群內做運營轉化的。

　　首先在入群之后，課程開始前，顧問會和用戶進行互動，讓大家了解蝸牛保險，并且引導大家閱讀一些基本的保險知識，而之后互動的重點主要是征集問題互動。

　　在互動回答中，既可以展示自身專業知識，樹立權威性和信賴感，也有助于激活用戶，普及一些基礎知識，使之后的聽課效果最大化。群內熱絡的討論聊天也有助于烘托好群氛圍。

　　而在具體講課方面，講師的資歷和課程內容質量自然是最重要的。筆者聽了課程的一部分，感覺對于保險小白還是比較受用的。

　　在每次公開直播課之后，會繼續鼓勵群友討論互動，并圍繞課程相關問題答疑。主要是解答一些共性問題，而個性問題就會建議掛號咨詢蝸牛醫生，并且還會及時給出優惠券進行咨詢業務的促銷工作。并且及時“曬出訂單”，激發從眾效應。

　　一場內容豐富的直播課之后，聽眾的熱情往往最高昂，及時引導互動、答疑、鞏固信任并且給出下單激勵措施，有利于抓住時機進行轉化。并且蝸牛保險的模式主要是顧問式銷售，往往會通過平臺經紀人的 1 對 1 診斷咨詢，完成更高客單價的保險產品的銷售轉化。

　　除了直播課之外，微信群日常的內容運營也在持續進行。平常會不斷有各種知識小課堂、文章分享、答疑咨詢等保險相關內容輸出。有利于增加群友黏性，也有利于專業品牌塑造。

　　由于國人在保險這塊確實知識貧乏，解決這塊需求中面臨的問題困惑太多，而保險業務本身實際上也確實比較復雜，因此無論是直播公開課、知識小課堂、文章分享、答疑咨詢、還是用戶之間相互交流，都是有一定價值的。

　　并且蝸牛保險也是通過每一次的內容分享或者答疑，來創建和用戶互動的場景機會，在多個場景機會中輔助挖掘每個用戶的深層次保險需求，然后順勢給出解決意見，引導其購買服務或者產品完成轉化。可謂是創造性挖掘需求的高效方法論。

　　總之，通過內容和互動，讓用戶有參與感和歸屬感，使用戶覺得這個群有意義值得待下去。這樣持續運營養成的優質私域社群，后期的價值開發潛力是無限的。

　　除了重點運營的微信群之外，朋友圈和私信也是蝸牛保險精心打造或者利用的地方。　　

　　既有發布保險相關的專業內容，又有生活性內容，使顧問的人設形象更立體豐滿，另外還通過表情使用來舒緩受眾閱讀感受。并且基本上每天只發1、 2 次朋友圈，不會造成頻繁打擾用戶的感覺。

　　最后是私信方面，就像在各個渠道聲明的那樣，用戶在保險方面有什么問題，都可以私信顧問進行咨詢，一對一請教交流，盡量不去主動頻繁打擾用戶，而是做一個專業的分享者、付出者。使自己成為用戶微信列表內持續有價值的存在。

　　微信群、朋友圈、私信是微信私域內三個不同功能的武器，組合起來使用才能發揮出最大的力量。

　　保險行業由于種種原因，很多時候在消費者心目中印象不佳。近幾年由于收入水平增加以及安全意識提升，人們對于保險產品認識逐漸趨于理性，需求逐漸增多，市場紅利不斷增加。

　　因此在有充足融資額現金流的情況下，迅速搶占時間紅利，批量投放引流，能為后續轉化打下堅實的流量基礎。

　　由于產品繁多、條例規則多樣、賠付結果難以保障等原因。許多消費者今天面對各種保險產品依然茫然無措。面對各種保險代理人也仍然無法在短時間內完全信任和放心。

　　而私域流量經營模式正適合這種客單價高、決策周期長、需要培養足夠信任的產品服務。

　　在朋友圈或者微信群內持續輸出專業準確的保險知識，有效剖析用戶的實際問題，向用戶展示自己的專業性和問題解決能力，同時以顧客需求為中心，精心推薦或設計符合其實際情況的、性價比高的保險產品，是當下保險行業或類似特點行業營銷從業者提升業績的一條有效路徑。

　　不同產品的具體私域玩法也有一定區別。蝸牛保險內的咨詢業務和產品需要在App內完成下單和簽約，所以在朋友圈持續分享更多的是App內的文章而不是公眾號文章，是在不斷提醒和引導用戶到App打開。

　　蝸牛保險的幾個渠道方面，App、公眾號、微信號、抖音、今日頭條等之間在持續互相導流，在多個渠道傳播矩陣內形成正向支持循環體系。